Il Marketing e la nuova frontiera del Marketing Informativo

Ogni imprenditore quotidianamente in un modo o nell’altro affronta questioni legate al marketing. Il sogno di molti di loro è quello di sbaragliare i concorrenti e prendersi una grossa quota del mercato. In questo articolo vediamo quali sono le tecniche di marketing da utilizzare per farlo in tempi molto brevi, utilizzando un approccio nuovo e per molti versi innovativo: il Marketing Informativo.

Innanzitutto, come tutti gli imprenditori sanno, è necessario analizzare il mercato di riferimento. Nell’era digitale come nell’economia tradizionale, l’analisi di mercato resta una pietra miliare.

Molti imprenditori hanno per molto tempo posseduto l’intera quota di mercato nel panorama italiano. Parliamo di periodi anche molto lunghi, qualcosa di fantastico che ogni imprenditore o professionista si augura. Poi sono arrivati i grandi player internazionali e, più in generale, Internet e le opportunità che esso offre. Cosa è successo a quel punto? Qualcosa si è inceppato ed è cambiato per sempre il modo di gestire e far evolvere la propria attività.

Ma siamo sicuri che tutto questo sia negativo? Siamo sicuri che la concorrenza è negativa? In molti casi, infatti, l’arrivo della “concorrenza” non ha fatto altro che ampliare il mercato e portare a conoscenza una fetta ancor più grande di pubblico dell’esistenza del proprio mercato.

Di fatto i grandi player hanno sostenuto e spesso allargato il business locale. Quindi la prima considerazione da fare è la seguente:

“I concorrenti incrementano il mercato e quindi il tuo business.”

Questo è il vero obiettivo: il problema non è evitare che arrivino concorrenti nel tuo settore di interesse, bensì quello di sfruttarli a vantaggio tuo e della tua attività.

Allo stesso modo, l’avvento di Internet non ha fatto altro che ampliare il mercato e farlo conoscere ad un target più grande.

Anche Internet ha sostenuto e spesso allargato il business locale. Quindi la seconda considerazione da fare è la seguente:

“Internet incrementa il mercato e quindi il tuo business.”

Quello che a molti imprenditori è sembrato un ostacolo (grandi player ed Internet), per te può diventare una grande opportunità. Analizza il tuo settore.

Chi sono i tuoi concorrenti?

Chi è il leader di mercato?

Chi è al secondo posto?

Tu come sei posizionato?

Quante quote di mercato hai?

Trovata una risposta a ciascuna domanda, che tu sia arrivato prima di tutti oppure per ultimo nel tuo settore di mercato, la domanda più importante è:

“In che cosa ti differenzi dai tuoi concorrenti? In che cosa il tuo prodotto o servizio si differenzia?”

È fondamentale che tu risponda a questa domanda. È questa tua unicità che ti permetterà, attraverso un sistema di Marketing Informativo, di non temere ed anzi, sbaragliare la concorrenza e di vedere Internet come una grande opportunità.

Devi raccogliere e formalizzare tutte le informazioni relative al tuo prodotto/servizio e dare particolare enfasi alla unicità che esso presenta. Queste informazioni sono alla base del Marketing Informativo! Come veicolare tali informazioni è solo una questione di “tecnicismi” e questo oggi, allo stato attuale dell’informatica, non è certo un problema. L’informazione invece la devi produrre tu, che conosci e sai quali sono le specificità del tuo prodotto/servizio.

Se non hai ben chiaro quali sono i tuoi punti di differenziazione rispetto agli altri, pensa alle parole che usi per raccontare ai tuoi clienti quello che fai, qual è il tuo business e perché devono scegliere te anziché un tuo concorrente. O in cosa sono unici i tuoi prodotti. Non è importante in che settore sei, perché indipendentemente dalla categoria, siamo tutti nello stesso business: il Marketing Informativo. Oggi chiunque ha bisogno di un prodotto/servizio per prima cosa si informa: attraverso i più comuni sistemi digitali cerca l’informazione prima ancora del prodotto/servizio stesso. Se vuoi adottare un Sistema di Marketing Informativo, per prima cosa devi generare l’informazione sul tuo prodotto/servizio e sulla sua unicità, ovvero qual è la differenza rispetto al prodotto/servizio della concorrenza.

Come comunichi questa differenza ai tuoi potenziali clienti?

• Sei un imprenditore? La tua è una azienda di produzione? Devi spiegare in cosa il tuo prodotto è unico rispetto agli altri.
• Sei un imprenditore? La tua è una azienda di servizi? Devi spiegare in cosa il tuo servizio è unico e si differenzia rispetto agli altri.
• Sei un professionista? Devi spiegare perché le persone si devono rivolgere a te invece che ai tuoi colleghi, la tua specificità.
• Hai un negozio? Devi spiegare ai tuoi clienti cosa fai e perché quello che vendi è migliore o diverso dagli altri.
• Hai un centro estetico? Devi spiegare in cosa sei unico e per quali servizi ti differenzi rispetto agli altri.
• Hai un ristorante? Devi spiegare in cosa sei unico e in cosa ti differenzi rispetto agli altri ristoranti di zona.

E così via… per tutti coloro che hanno in mano una qualsiasi forma di business, è fondamentale specificare qual è la specificità ed in cosa si differenzia il proprio prodotto/servizio.

Ecco perché con il Marketing Informativo, siamo tutti nello stesso settore…

Ci dobbiamo preoccupare di spiegare agli altri cosa facciamo, cosa ci rende unici, in cosa siamo diversi dagli altri. In una parola ci occupiamo di “INFORMARE” i nostri clienti potenziali (che sono alla ricerca dell’informazione prima di tutto) sul nostro prodotto o servizio.

Il Marketing Informativo è questo: l’insieme delle attività finalizzate ad informare il cliente sul nostro prodotto o servizio e sul perché si differenzia dalla concorrenza.

La stessa cosa che siamo abituati a fare dal vivo o al telefono dobbiamo duplicarla e sistematizzarla all’interno di un sistema digitale, uno specifico sistema di marketing che ti permette di trasmetterla e diffonderla ai tuoi potenziali clienti.

Il Marketing Informativo poco si adatta a chi non è in grado di trasmettere agli altri in cosa si differenzia il proprio business rispetto alla concorrenza.

Una volta creata una base informativa da veicolare sul digitale, occorre dare visibilità al proprio prodotto servizio. Per fare questo ci sono alcuni accorgimenti e strategie da attuare per diffondere il proprio business in rete. Fare branding non è sufficiente: oltre 20 anni di storia di Internet hanno stabilito in maniera chiara che spostare la pubblicità tradizionale su Internet (banner), da sola non paga. Occorre fare il posizionamento del branding (branding positioning). Ma cosa vuol dire in concreto? Lo possiamo riassumere in 4 punti:

1. specializzarsi su una sola nicchia: individuare una nicchia nel proprio settore e specializzarsi per diventare i migliori (se non lo si è già).
2. Tagliare o ridurre, tutto il resto: le altre attività del tuo business devono essere secondarie dal punto di vista del marketing anche se non lo sono dal punto di vista del fatturato.
3. Cambiare o rivisitare il nome con uno più adatto e rappresentativo della nicchia di mercato che si è scelto.
4. Aggiornare il logo e il simbolo dell’azienda, rendendolo il più possibile adatto ai sistemi digitali (Web e Mobile).

Sapere cosa fare, avere le idee chiare su cosa fare, non vuol dire che tutto è semplice. Fare Marketing Informativo è impegnativo e richiede tempo e dedizione soprattutto all’inizio. Dopo, tutto diventa automatico. La cosa più impegnativa è posizionare il proprio brand:

Posiziona il tuo Brand nella mente dei tuoi clienti e la tua concorrenza verrà cancellata istantaneamente.

Posto che hai trovato la tua unicità, quali tecniche di marketing usare per trasmetterla efficacemente e trasformare dei contatti freddi in clienti fidelizzati?

La risposta la troviamo sempre nel Marketing Informativo. Un Sistema di Marketing Informativo permette, infatti, ad un’azienda di trasformare i contatti freddi in clienti FAN, informandoli sul valore dei propri prodotti/servizi e sull’unicità del proprio business.

Ti faccio degli esempi concreti per farti capire bene.

Nel marketing tradizionale un’azienda è portata a basare il proprio business sul passaparola, o sul porta a porta, o sulle chiamate a freddo fatte dai venditori ad una database di contatti freddi. Gli imprenditori più “attuali” usano anche internet e i social media per cercare nuovi clienti e magari utilizzano Facebook e Google per fare pubblicità ai propri prodotti e ai propri siti di e-commerce.

Purtroppo, come detto, tutti questi metodi non danno mai i risultati sperati. E questo perché:

• Il passaparola è morto, non è pianificabile e non ti dà il controllo sui numeri. È più che altro una speranza: oggi quando abbiamo bisogno di qualcosa andiamo subito a cercare l’informazione on-line.
• Il porta a porta e le chiamate a freddo per vendere o prendere appuntamenti, hanno conversioni basse, turnover dei venditori molto alto, pochi clienti.
• La pubblicità su internet finalizzata alla vendita diretta, senza un sistema informativo completo ed adeguato, può dare grosse delusioni e tanti sprechi di denaro.

Da queste considerazioni, nasce la ricerca di un nuovo sistema di Marketing che aiutasse gli imprenditori e i professionisti ad acquisire nuovi clienti in target e al tempo stesso ad aumentare le vendita. La naturale evoluzione di internet ha fatto il resto: piano piano tutti portali che prediligevano l’informazione hanno preso piede mentre tutti gli altri sono scomparsi, o quasi. Basti pensare a Google. In America sono nati i primi sistemi strutturati per generare informazione e si è scoperto l’informazione formava le persone fino a renderle FAN di quello specifico argomento. In pratica l’informazione educa le persone e le portano a volerne sapere sempre di più.

Con un solo sistema automatizzato di Marketing Informativo è possibile:

1. Informare i clienti sull’importanza del tuo prodotto/servizio e dei tuoi metodi di lavoro nel tuo settore.
2. Educare molte persone alla qualità e unicità dei tuoi prodotti o servizi.
3. Posizionarti come l’esperto del settore, il più autorevole, il migliore in quella nicchia di mercato.
4. Aumentare il valore percepito di ciò che vendi.
5. Filtrare solo le persone realmente interessate a quello che fai.
6. Diventare l’unica soluzione efficace al loro problema.

In Italia non esiste nulla del genere. In America si parla di “educational marketing” ma non esiste nessun testo specifico e approfondito sull’argomento, semplicemente perché è un qualcosa che si sta sviluppando adesso.

Tante web agency oggi parlano di “lead generation” o “acquisizione clienti” ma in realtà acquisire i contatti è relativamente facile con Facebook ADS, Googe ADS e le Optin Page, ma se manca un sistema completo di Marketing Informativo che prende quei contatti e li trasforma in clienti, allora è tutto inutile.